從采購角度看車橋廠家技術(shù)人員走向市場

           隨著客戶質(zhì)量要求的提升，客戶對義和車橋廠家生產(chǎn)的汽車前橋零部件二級供應(yīng)商的指定越來越多，除開國際國內(nèi)強(qiáng)勢品牌亦有國內(nèi)自主新生零部件企業(yè)進(jìn)入客戶的指定范圍。例如在氣剎制動器上，逐步推廣使用的自動調(diào)整臂，越來越多的客戶指定我們用某廠家的產(chǎn)品，此公司是我們接觸到的廠家技術(shù)人員走向市場比較成功的案例。結(jié)合這幾年的交流溝通，有以下總結(jié)認(rèn)識：

       一、技術(shù)走向市場是一種服務(wù)。有別于產(chǎn)品營銷和售后的三包服務(wù)，技術(shù)走向市場是從售前、售中到售后，從提供解決方案到實施、跟蹤、持續(xù)改善的產(chǎn)品全生命周期對客戶提供服務(wù)的過程，最初義和車橋與該廠家的接觸交流是我們尚未使用自調(diào)臂之前，當(dāng)時我們?nèi)渴褂闷胀ㄊ终{(diào)臂，他們就已通過整車廠向我們橋廠推介自調(diào)臂的方案。
       二、技術(shù)走向市場對產(chǎn)品的各種信息要清晰。技術(shù)走向市場，技術(shù)人員要對產(chǎn)品的國際國內(nèi)現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢及行業(yè)技術(shù)前沿有清晰透澈的認(rèn)識，結(jié)合公司自己的產(chǎn)品及客戶需求向客戶推薦對客戶有吸引力的產(chǎn)品。該廠家技術(shù)人員來義和車橋推介自調(diào)臂時，對歐美日韓市場自調(diào)臂的使用情況及國內(nèi)使用情況、以后的發(fā)展趨勢都做了詳細(xì)的調(diào)研分析和統(tǒng)計，對其公司的產(chǎn)品與現(xiàn)在中國市場的契合做了精準(zhǔn)的推介。
       三、產(chǎn)品要有核心技術(shù)競爭力。技術(shù)走向市場要把產(chǎn)品與同行的個性化差異清晰的介紹給客戶，以獲取更大的市場份額和附加值，譬如義和車橋有限公司與艾伯特公司合作體現(xiàn)在產(chǎn)品上的成果。自調(diào)臂在國內(nèi)有多家企業(yè)在生產(chǎn)，但主流汽車廠都認(rèn)可指定使用該廠家的，且該廠家價格高于國內(nèi)其它企業(yè)產(chǎn)品20%左右，這就得益于該廠家技術(shù)走向市場能把自己的產(chǎn)品從技術(shù)出處、過程控制能力及檢驗試驗手段等核心競爭力與客戶的溝通交流。
       四、技術(shù)走向市場是和客戶建好良性互動的最好方式。有別于產(chǎn)品營銷的商務(wù)談判，技術(shù)走向市場與客戶進(jìn)行技術(shù)交流、改善交流更益于客戶接受，交流成果體現(xiàn)在市場份額和產(chǎn)品附加值是成熟時水到渠成的事情。
       五、技術(shù)走向市場的方式方法建立技術(shù)人員客戶走訪制度，定期走訪客戶將義和車橋有限公司的產(chǎn)品發(fā)展與客戶交流并獲取客戶的發(fā)展方向和趨勢，緊跟客戶發(fā)展；公司產(chǎn)品應(yīng)用新技術(shù)新材料要及時拜訪客戶進(jìn)行溝通交流，推介引領(lǐng)客戶零部件提升。
       在我們使用自調(diào)臂前期，雖然我們的制動器供應(yīng)商是該廠家的客戶，但其工程技術(shù)人員多次到義和車橋有限公司推銷其產(chǎn)品，并對我公司的工程技術(shù)人員質(zhì)量人員進(jìn)行自調(diào)臂知識的培訓(xùn)；同時，他們的工程技術(shù)人員走到我們的客戶汽車廠，與各汽車廠的技術(shù)部門頻繁溝通交流推銷，現(xiàn)在各主機(jī)廠技術(shù)部門指定使用該廠家自調(diào)臂。